Provision

Warum ist es wichtig etwas über die Provision zu wissen?

Weil Du den Wert der Dienstleistung nur beurteilen kannst, wenn Du sie in Relation zur Bezahlung setzen kannst! Nur so besteht ansatzweise die Chance auf Transparenz, Vergleich und faire Beratung. Alles andere ist Stochern im Nebel! Bei Versicherungsverträgen geht es aber um sechs-, teils sieben- oder achtstellige Summen auf Lebzeit. Da solltest Du genauer hinschauen.

Außerdem müssen die Provisionen mittlerweile offengelegt werden, was aber nur wenige Berater tun.

Was sind Provision oder Courtage?

Es sind zwei Begriffe, die eine erfolgsabhängige Vergütung beschreiben. Kommt es zu einem Vertragsabschluss oder zu eine Vertragsbetreuung, zahlt die Versicherung dem Vermittler (egal ob Versicherungsmakler oder -vertreter) eine Provision oder Courtage. Du kannst die Begriffe synonym verwenden.

Der Versicherungsberater ist ein Rechtsdienstleister und darf keine Provision bekommen. Er kostet dich ein Honorar.

Die Begriffe Versicherungsmakler, Versicherungsvertreter (auch Agent genannt) und Versicherungsberater klingen ähnlich, sind aber höchst unterschiedlich!

Provision und Courtage sind im Prinzip identisch.

Versicherungsmakler bevorzugen in der Regel das Wort Courtage, weil es nicht so negativ konnotiert ist wie Provision. Aber es handelt sich letztlich um das Gleiche, nämlich die Vergütung für die Vermittlung bzw. Betreuung von Versicherungsverträgen.

Welche Provisionsarten gibt es?

Zwei Provisionsarten sind üblich, die Abschlussprovision sowie die Bestandsprovision.

Teils mit fließendem Übergang.

Folgende Provisionen sind marktüblich, wobei ich später auf die Details eingehe:

  • Abschlussprovision
  • Abschlussfolgeprovision
  • Erhöhungsprovision bzw. Differenzprovision
  • Dynamikprovisionen
  • Bestandsprovision
  • Stückkostenprovision
  • Bonifikation (meist nach Stückzahl oder Prämienvolumen)

Letztlich lassen diese sich aber in Abschlussprovision sowie Bestandsprovision zusammenfassen.

Versicherungen bescheißen Vermittler und Kunden

Wichtige Anmerkung: Bei einigen Versicherungen (z. B. Allianz, Alte Leipziger) bleibt die Abschlussprovision immer beim Ursprungsvermittler, egal wer sich später um den Vertrag kümmert. Das kann für dich als Verbraucher Probleme verursachen. Andere Versicherungen verlangen eine Art Schadensausgleich, wenn ein freier Vermittler die Betreuung übernimmt (z. B. AXA). Du solltest dich daher nicht wundern, wenn ein Versicherungsmakler das mit dir thematisiert, da er die Betreuung nicht kostenfrei darstellen kann.

Provision = Bewertungssumme x Provisionssatz

Du kannst die u. g. Faustformeln zur Ermittlung der Provision verwenden. Das Kürzel BWS steht dabei für die Bewertungssumme. Das ist jene Basis, auf die der Provisionssatz angewandt wird.

Die Provisionsformeln sind überall gleich aufgebaut, wobei es Ausnahmen gibt.

Falls das Bild fehlerhaft angezeigt wird, siehst Du hier die Berechnung für die Provision im Tabellenformat:

BWS PKV

Prämie abzüglich gesetzlichen Zuschlags (GZ) abzüglich Pflegepflichtversicherung (PVN)

BWS BU

Bruttoprämie x Monate der Vertragslaufzeit (max. 420 Monate) x Produktfaktor (0,2 bis 1,0)

BWS Rente

Monatsprämie x Monate der Vertragslaufzeit (max. 420 Monate)

BWS Sachversicherungen

Brutto-Prämie abzüglich Versicherungssteuer (19%, teils abweichend)

Achtung! Einige Vertriebe, speziell Strukturvertriebe oder ähnlich mehrgestufte Vertriebe, versuchen die Provision durch Einheiten zu verschleiern. Die Einheiten sind nur eine zusätzliche Umrechnungseinheit, die im Hintergrund mit dem o. g. Formeln verrechnet wird.

Wenn dein Berater dir nur die Einheiten nennen will aber nicht die konkreten Provisionen, ist das ein Zeichen von Dummheit (er weiß es nicht besser!) oder Niedertracht (er belügt dich!). Beides ist schlecht!

Dazu kommen Folgecourtagen, die meist nur bei Lebensversicherungen auftreten. Wenn bei Lebensversicherungen die Prämie steigt (z. B. wegen einer Dynamik oder weil Du mehr Schutz wünschst), dann wird die Differenzprovision bezahlt, als wäre es ein Neuabschluss. D. h. hier sind nochmal große Zusatzeinnahmen möglich, die in den o. g. Tabellen NICHT berücksichtigt wurde. Ich zähle diese Einnahme zu den Bestandsprovisionen, auch wenn sie rechtlich als Abschlussprovision bewertet werden.

Wer fleißig ist, der kann mit Versicherungen immer noch sehr viel Geld verdienen!

Solltest Du jetzt einen Rückschluss ziehen, warum bestimmte Produkte sehr offensiv beworben werden, hast Du vermutlich Recht… 

Wie viel Provision bekommt ein Versicherungsmakler?

Das ist höchst unterschiedlich. Aber durch das marktbeherrschende Vordringen der sog. Pools (= Großhändler bzw. Zwischenhändler im Versicherungsbereich) kann jeder noch so kleine oder noch so schlechte Vermittler die u. g. Provisionen ohne Mindestvorgaben erhalten. Wenn dein Vermittler behauptet merklich weniger zu bekommen, ist er ein Lügner oder ein Trottel. Ernsthaft, schick ihm diesen Link und sag, dass er nachverhandeln soll!

Die Produkte, die ein Versicherungsmakler dir anbietet, werden dadurch NICHT teurer!

Wie viel Provision gibt es für bestimmte Produkte?

Um zu berechnen was ein Versicherungsmakler verdient, musst Du wissen, was er pro Vertrag bekommt, was von der jeweiligen Sparte abhängt. Die Krankenversicherung ist stark in der Abschlussprovision, die Sachversicherung in der Bestandsprovision und die Lebensversicherung tendenziell stark in der Abschlussprovision mit mittlerer Bestandsprovision.

Je nach Spartenschwerpunkt, ändert sich die Einkommenskurve eines Vermittlers.

Die u. g. Provisionen sind das Minimum, was jeder Versicherungsmakler sofort bereits bei Berufsstart bekommt, wenn er nicht vollends dämlich ist, da dies über Pools möglich ist. Über direkte Geschäftsbeziehungen zu den Versicherungen ist noch mehr möglich. Ich selbst bekomme im Bereich der Krankenversicherung >10% mehr als der u. g. Durchschnitt. Ich kenne auch Kollegen, die sogar >20% mehr erhalten, was aber schon die seltene Ausnahme ist.

Das sind die Mindest-Provisionssätze für freie Vermittler!

Wer als Vermittler weniger bekommt, verhandelt schlecht oder ist in einer Firma, die schlecht zahlt. In der Spitze bekommen ALLE Vertriebe deutlich mehr Provision, als hier ausgewiesen.

Vereinzelt kann es Gründe geben, warum ein Vermittler weniger bekommt. Dies könnten sehr gute Prozesse, gestellte Kundentermine oÄ sein. Aber generell gilt, dass es sich hierbei um die unteren Mindestprovisionen handelt.

Und was kannst Du nun mit diesen Provisionsätzen anfangen? Vermutlich nichts, daher versuche ich es mit den Durchschnittswerten für eine 30 Jahre alte Person mit 72.000€ Jahresbruttoeinkommen sowie den dazugehörigen Versicherungen zu erklären. Diese Person verdient zwar etwas mehr aber abgesehen von der PKV und der Höhe der Altersvorsorge, gilt das für ärmere Kunden ähnlich.

Die Tabelle zeigt dabei die Provision im ersten Versicherungsjahr, sowie die kumulierte Provision nach zehn Jahren.

Produkt

Versicherungs-
Prämie/Monat

Abschluss-
provision

Bestands-
pflege p. a.

Provision
1. Jahr

Provision
10 Jahre

PKV

800€

5.600€

126€

5.726€

6.860€

Zahnversicherung

40€

400€

7,20€

407,20€

472€

Gesetzliche Krankenkasse

928€

Ca. 90€

0€

90€

90€

Berufsunfähigkeit

120€ N/ 180€ B

3.402€

14,40€

3.416,40€

3.574,80€

Privat-Rente

150€

2.835€

18€

2.853€

3.015€

Betriebsrente*

284€ (4%)

5.367,60€

53,67€

5421,27€

5.904,36€

Privathaftpflicht

6€

0%

12,61€

12,61€

126,15€

Hausratversicherung

10€

0%

25,21€

25,21€

252,10€

Wohngebäude

40€

0%

84,03€

84,03€

840,33€

Kfz

35€

0%

20€

20€

200€

Unfallversicherung

10€

0%

25,21€

25,21€

252,10€

Rechtsschutzversicherung

25€

0%

56,72€

56,72€

567,22€

Und weil das schlecht zu lesen ist, hier die Tabelle ohne Nachkommastellen.

Produkt

Versicherungs-
Prämie/Monat

Abschluss-
provision

Bestands-
pflege p. a.

Provision
1. Jahr

Provision
10 Jahre

PKV

800€

5.600€

126€

5.726€

6.860€

Zahnversicherung

40€

400€

70€

407€

472€

Gesetzliche Krankenkasse

920€

~ 90€

0€

90€

90€

Berufsunfähigkeit

120€ N/ 180€ B

3.402€

14€

3.416€

3.574€

Privat-Rente

150€

2.835€

18€

2.853€

3.015€

Betriebsrente*

284€ (4%)

5.367€

53€

5421€

5.904€

Privathaftpflicht

6€

0%

12€

12€

126€

Hausratversicherung

10€

0%

25€

25€

252€

Wohngebäude

40€

0%

84€

84€

840€

Kfz

35€

0%

20€

20€

200€

Unfallversicherung

10€

0%

25€

25€

252€

Rechtsschutzversicherung

25€

0%

56€

56€

567€

* Bei Betriebsrenten werden in der Praxis oft rabattierte Gruppenverträge verwendet, so dass die Provision hier deutlich niedriger ausfallen kann, im Extremfall 0€. Ab zehn Mitarbeitern sollten Rabatte die Norm statt der Ausnahme sein. Man kann festhalten, dass ein Versicherungsvermittler auch heute noch sehr gut verdienen kann.

Für fast alle Versicherungsmakler ist es deutlich lukrativer dich langfristig zu betreuen, statt nur die schnelle Mark zu suchen!

Selbst wenn er schwach startet, so wird er auf lange Frist zu den einkommensstärksten Berufen gehören.

Wie errechnet sich die Provision?

Jetzt wunderst Du dich vielleicht, wieso Du die Prämie mit den o. g. Provisionssätzen nicht nachvollziehen kannst. Das liegt daran, dass Versicherungen komplizierte Schlüssel hinterlegen, mittels derer die Provision berechnet wird. Die Frage ist also welche Bewertungssumme (kurz BWS) errechnet wird, auf welche die Provision angewandt wird. Das führt teils zu Provisionshandbüchern, die den Telefonbüchern von früher gleichen. Dazu ein Auszug aus einer Courtagezusage.

Je nach Restvertragslaufzeit und Produkt gibt es bei vielen Versicherungen noch provisionsmindernde Faktoren.

Was schränkt die Provision ein?

Zwei Dinge: Storno und die Stornoreserve bzw. Vertrauensschadenversicherung (kurz VSV).